Resolvi escrever este artigo ao observar a dificuldade que alguns alunos têm de compreenderem a parte do assunto composto mercadológico, voltado para o preço. Para quem não conhece o assunto, o tema diz que para se definir o público alvo que se deseja atingir com um produto ou serviço, quatro coisas devem ser levadas em conta: produto, preço, praça (local) e promoção.

Pois bem, geralmente as pessoas compreendem a parte que diz que para se atingir as classes mais baixas precisamos de preços menores, mas costumam franzir a testa quando se diz que para atingirmos as classes mais altas, não apenas podemos mas precisamos, usar preços mais altos com margens de lucros maiores.

O tema fica mais fácil de ser abordado e compreendido quando compreendemos que não compramos apenas o produto físico anunciado explicitamente pela empresa. Por exemplo, ao adquirir um determinado modelo de carro, não estou apenas adquirindo alguns pneus, motor, estofado e tantas outras peças capazes de juntas me conduzir a lugares em troca de combustível e manutenção, estou adquirindo também o status que tal modelo pode me oferecer, os elogios dos colegas, orgulho dos filhos e até a inveja dos vizinhos e colegas de trabalho. Tratamos então de benefícios funcionais e benefícios emocionais.

O fato é que o público das classes mais elevadas da sociedade busca benefícios emocionais que o das classes menos elevadas não busca, como a sensação de exclusividade, poder, imagem de qualidade... E, uma maneira de se passar essas sensações é através do aumento de preços, o que também acaba compensando ao empresário, pois se vende menos porém por um preço maior.

Outro exemplo comum sobre benefícios emocionais é o das franquias de restaurantes especializadas em fast foods, geralmente elas tem pacotes de lanches especiais para as crianças, que chamam atenção pelos brindes, ao levarmos nossos filhos em um desses restaurantes, se fossemos apenas pelos valores dos sanduíches oferecidos nestes locais, temos que convir que os preços dos mesmos nos pareceria elevado, mas o fato é que geralmente não levamos nossos filhos lá para comprarmos sanduíches, “compramos” a satisfação de nossos filhos, que por sua vez “compram” os brindes (geralmente eles escolhem os lanches pensando nos brindes que irão receber), as embalagens coloridas, o status de estarem comendo em um restaurante famoso, totalmente voltado para elas.

Por diversas vezes já me convenci de que os brindes oferecidos em determinadas épocas deveriam ter um custo financeiro mais elevado do que os próprios sanduíches, o que nos leva ao título deste artigo.

O que justifica os valores não são apenas os benefícios funcionais, mas principalmente os emocionais, aquelas coisas que “não têm preço,” e com certeza não nos importamos de pagar um pouco mais por algo que vale tanto. Não é mesmo?